V tomto článku se podíváme na to, jaké informace a hodnoty byste měli měřit na vašem e-shopu. Díky ním totiž budete schopni zvýšit své tržby nebo maximalizovat zisk z vašeho podnikání. Své tipy píšu díky svým zkušenostem z vedení vlastního e-shopu, berte je tedy pouze jako doporučení či inspiraci pro vaše podnikání.
AOV (Average Order Value) – průměrná hodnota objednávky
AOV vám ukazuje, kolik průměrně utratí jeden zákazník v rámci jedné objednávky. Tato hodnota má zásadní vliv na plánování marketingových i logistických nákladů.
Určete hranici pro dopravu zdarma
Pokud chcete nabídnout zákazníkům dopravu zdarma, AOV vám pomůže nastavit takovou hranici, aby vám přinesla vyšší zisk a nevedla ke zbytečným nákladům.
Predikujte potenciální zisk
Díky znalosti průměrné hodnoty objednávky můžete lépe odhadnout, o kolik vám vzrostou tržby, pokud se vám podaří zvýšit počet objednávek či jejich velikost.
Využijte četnostní analýzu a modus
Díky těmto ukazatelům zjistíte, jaká částka se v objednávkách objevuje nejčastěji. To vám pomůže lépe rozhodnout, jak motivovat zákazníky (např. dárkem k objednávce) a kam nastavit hranici pro dopravu zdarma.
Vratkovost a nevyzvednuté objednávky
Vratky a nevyzvednuté zásilky představují zbytečné náklady i starosti. Úplně vymýtit je sice není reálné, ale lze je výrazně omezit.
Zjišťujte důvody
Ptejte se zákazníků, proč objednávku vrátili nebo nevyzvedli. Může jít o špatnou velikost, pozdní doručení či nedostatečnou informovanost.
Upozornění a komunikace
Zákazníkům můžete zasílat informační e-maily a SMS, kde je upozorníte na blížící se konec lhůty pro vyzvednutí balíku či upozornit na správný výběr velikosti na webu.
Vyplatí se to
Ačkoliv vám tato dodatečná péče zabere čas (a někdy i peníze), dlouhodobě sníží množství vratek a ušetří náklady.
Retence zákazníků
Retence označuje schopnost udržet si stávající zákazníky a motivovat je k opakovaným nákupům. Je známým faktem, že získat nového zákazníka je obvykle mnohem dražší než si udržet toho stávajícího.
Zaměřte se na opakované nákupy
Sledujte, kolik % zákazníků u vás nakupuje opakovaně, a jak dlouhá je průměrná doba mezi jednotlivými objednávkami.
Nízké náklady, vysoká efektivita
Retenční marketing vám umožní oslovit lidi, kteří vás již znají a mají pozitivní zkušenost. Náklady na oslovení jsou nižší než u akvizice úplně nových zákazníků.
Budujte loajalitu
Loajalitu zákazníků posílíte například kvalitním servisem, věrnostními programy či cílenými nabídkami (kupóny, slevy na další nákup).
Průměrný počet kusů v objednávce
Pokud víte, kolik produktů zákazníci průměrně vloží do košíku, můžete je motivovat k větším nákupům.
Nabídka 4+1 zdarma
Jestliže běžně prodáváte více kusů najednou (např. kosmetiku, doplňky stravy apod.), můžete zákazníky nalákat na akci typu „4+1 zdarma“.
Inspirujte se, ale počítejte
Ne vždy se taková akce vyplatí – vždy zvažte své náklady a zjistěte, zda větší celkový prodej pokryje poskytnutou slevu nebo produkt zdarma.
Využití věrnostního programu
Věrnostní program může být silným argumentem pro opakované nákupy. Zákazníci dostávají odměny, slevy či exkluzivní nabídky, a tím posilujete jejich vztah k vaší značce.
Sledujte, kolik lidí ho využívá
Zjistěte, kolik zákazníků se do programu zapojilo a jak často využívají nabízené výhody.
Dostaňte ho do povědomí
Pokud výsledky ukážou, že program využívá málo lidí, zkuste přidat informace do newsletterů, na web či do balíčků k objednávce.
Zpětná vazba je klíč
Pravidelně zjišťujte, co by zákazníkům program ještě mohl nabídnout, aby pro ně byl opravdu atraktivní.
Konverzní poměr (CR)
Alfa i omega e-commerce. Konverzní poměr říká, jaké procento návštěvníků vašeho webu nakoupí. Čím je vyšší, tím lépe dokážete využívat své marketingové rozpočty a generovat tak vyšší zisk.
Mějte přehled
Mít přehled o konverzním poměru je pro e-shop zásadní. I o půlnoci kdybych vás probudil! 🙂 Znalost konverzního poměru pomáhá plánovat tržby, zisk i cash-flow.
Optimalizace se vyplatí
Na konverzním poměru můžete zapracovat pomocí A/B testování, lepšího UX designu, rychlejších stránek či lépe zpracovaných popisků produktů. Jak jednoduše a levně navýšit konverzí poměr? O tom píši zde.
Efekt navyšování
Pokud dokážete zvýšit konverzní poměr třeba jen o 15 % – bez nutnosti vyšších nákladů na marketing – je to, můžete se poplácet po ramenu. Právě jste totiž navýšili svůj čistý zisk.
Závěrem
Sledovat a vyhodnocovat tyto ukazatele by mělo být samozřejmou součástí řízení každého e-shopu či jiného podnikání. Díky nim získáte potřebný přehled, na základě kterého můžete dělat promyšlená rozhodnutí a dále růst.
Neváhejte zkusit v praxi i menší změny a experimenty – často se vám vrátí ve formě vyšších tržeb a spokojenějších zákazníků. A pokud budete přemýšlet, kde s optimalizací začít, zaměřte se nejprve na tu oblast, ve které vidíte největší potenciál (konverzní poměr, AOV, retence apod.) a postupně se pusťte i do ostatních.
Jsem Tadeáš a pomáhám podnikatelům na internetu. Založil jsem e-shop a během jednoho roku vyrostl na milionové tržby. Mé články vychází z mé dosavadní 8 leté praxe v digitálním marketingu.
